Axel Walz - Vertrieb richtig gemachtAxel Walz - Vertrieb richtig gemacht

Der Ablauf

Vorbereitung - Verkaufsstrategie erarbeiten und festlegen

Gemeinsam klären wir, was Ihre Themen sind. Dazu bekomme ich Input zur bisherigen Strategie, Zielkunden, Alleinstellungsmerkmalen, Vertriebsablauf, Preispolitik, Marktsituation, Position am Markt, Produkten, Wettbewerb und Mitarbeiter. Was sind die Ziele? Was klappt bereits gut? Wo wollen Sie hin? In welcher Zeit?

Schulungen - passgenau auf die Bedürfnisse zuschneiden

Nachdem die Verkaufsstrategie festgelegt wurde, erarbeite ich die auf Sie und Ihre Mitarbeiter optimal zugeschnittene Schulung. Diese enthält immer einen hohen Praxisanteil, der zu mehr Lernerfolg führt und das Selbstbewusstsein der Teilnehmer stärkt.

Training & Coaching

Ist der wichtigste Teil unseres gemeinsamen Unternehmens. In kleinen Gruppen und direkt am und mit dem Kunden (Telefon, Besuchsvereinbarung, Außendienst, Preisverhandlung, Kaltakquise, etc.) setzen wir das theoretisch Erlernte in die Praxis um. Die Mitarbeiter optimieren ihre individuellen Fähigkeiten, verlieren Hemmungen und haben Erfolgserlebnisse.

Vertrieb richtig gemacht – mit Axel Walz

Strategie

Mit der richtigen Strategie zu motivierten Mitarbeitern, zufriedenen Vorgesetzten und Wachstum.

Folgende Fragen gilt es am Anfang zu klären:

  1. Wie ist meine Preispolitik?
  2. Was mache ich anders/besser als die anderen?
  3. Wer ist meine Zielgruppe?
  4. Warum ist dies meine Zielgruppe?
  5. Wie gehe ich diese an?
  6. Welche Mittel stehen mir zur Verfügung?
  7. Mit welchen Kosten?
  8. Welche Ziele habe ich kurz-, mittel-, und langfristig?
  9. Passt mein Personal zur Strategie (Farmer/Hunter)?
  10. Kennen meine Mitarbeiter die Strategie?

Zur Preispolitik

Unternehmen leben vom Ergebnis, nicht vom Umsatz. Gute Verkäufer sind nicht grundsätzlich gute Kaufleute – und müssen es auch nicht sein. Die Unternehmensführung legt die Preisstrategie fest, kontrolliert diese stetig und trägt dafür Sorge, dass Ihre Verkäufer sie kennen.

Zielgruppe ermitteln

Wenn man Geld verdienen möchte, ist die beste Zielgruppe in der Regel diejenige, an die nicht jeder als erstes denkt. Ansonsten tummelt man sich auf dem Markt der Verzweifelten und verkauft seine Dienstleistungen und Produkte nur über den Preis.

Farmer / Hunter

…braucht jede Vertriebsorganisation! Tödlich ist jedoch, von einem Farmer einen Hunter-Job einzufordern und umgekehrt. Wenn Sie Neukunden gewinnen möchten, brauchen Sie Hunter, zum Ausbau der Bestandskunden benötigen Sie Farmer.

Schulung

Die Schulung wird auf Ihre Mitarbeiter, Bedürfnisse, Produkte/Dienstleistungen, Erwartungen und Ziele zugeschnitten. Eine Schulung muss Lust auf den praktischen Teil machen, Sicherheit geben und spannend bleiben!

Welche Themen in welcher Reihenfolge für welche Mitarbeiter sind für den Erfolg Ihrer Strategie wichtig?

  1. Anfänger – Fortgeschrittene – Profis
  2. Farmer oder Hunter
  3. Führungskräfte im Vertrieb

Auszug aus dem Schulungsangebot

– Spaß & Haltung im Vertrieb
– Neukundengewinnung | Bestandskundenausbau
– Kundenrückgewinnung
– Telefonakquise | Telefonvertrieb | Kaltakquise
– Einstiegstechniken ins Gespräch
– Arbeiten mit Skript
– Einwand- /Vorwandbehandlung
– Ist-/Bedarfsanalyse | Bedürfnisermittlung
– Preisgestaltung | Preiserhöhung
– Verhandlungstechniken | Abschlusstechniken

Training & Coaching

Ich bevorzuge den Begriff „Training“. Ein Sportler muss zuerst trainieren, um Bewegungsabläufe etc. zu verinnerlichen. Dazu braucht es im Vertrieb wie im Sport klar definierte Vorgaben und Ziele im Bereich Quantität und Qualität, die Stück für Stück dem Leistungsstand angepasst und erhöht werden. Einen Trainingsplan inklusive einem klaren Controlling sozusagen. Erst wenn sich Abläufe und Handlungen gefestigt und automatisiert haben, bilden sich Routinen und Erfahrungen. Und erst jetzt, wenn es nur noch um den Feinschliff geht, möchte ich vom Coaching sprechen.

Kontakt