Axel Walz - Vertrieb richtig gemachtAxel Walz - Vertrieb richtig gemacht

by Axel Walz

Erfolgreicher Vertrieb setzt sich grundsätzlich aus drei Säulen zusammen: Menge, System und Qualität.

Vertrieb – Menge

Bei der Menge ist zu beachten dass eine gewisse Anzahl an potentiellen Kunden gegeben sein muss. Bei lediglich drei Potenzialkunden zu glauben erfolgreiche Akquise betreiben zu können ist reines Glücksspiel. Stellen Sie sich vor, einer dieser Kunden befindet sich im Urlaub und ist somit die nächsten zwei Wochen nicht zu erreichen, der nächste hat womöglich einen Rahmenvertrag oder einen festen Lieferanten wo somit kurzfristig nichts zu machen ist  und der dritte hat Preisvorstellungen die für Sie indiskutabel sind. In diesem Fall wären Sie mit drei Adressen schon wieder am Ende und haben nichts erreicht. Es braucht also eine solide Masse an Potenzialkunden am Anfang der Vertriebsmaßnahmen damit am Ende eine zufrieden stellende Anzahl an Neukunden gewonnen werden kann.

Vertrieb – System

Wichtig für einen erfolgreichen Vertrieb ist dass sie über ein CRM System verfügen. Alle Informationen und Kontakte müssen darin dokumentiert werden. Sobald sie eine Kontaktkette hergestellt haben, müssen Sie diese halten. Ein Angebot muss zeitnah nachgefasst werden. Hier empfiehlt es sich eine Zeitspanne von maximal 2-4 Tagen nicht zu überschreiten. Eine systematische Wiedervorlage ist also unbedingt notwendig. Natürlich auch sich an die Wiedervorlage zu halten. Dafür braucht es Disziplin. Disziplin ist Grundstein für jedes systematische Arbeiten.

Vertrieb – Qualität

Qualität bedeutet, dass die richtigen Vertriebstechniken sitzen müssen. Abschlusstechniken, Nutzenargumentationen,  Einwandsbehandlung und Vorwandsbehandlungen muss ein guter Vertriebler aus dem Stegreif beherrschen. Vor allem spielt aber auch hier Fleiß und Disziplin eine tragende Rolle. Ein fleißiger Vertriebler mit mittelmäßigen Kenntnissen ist in der Regel erfolgreicher als ein begnadeter Vertriebler der einfach faul ist.

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