Axel Walz - Vertrieb richtig gemachtAxel Walz - Vertrieb richtig gemacht

…ist das Zusammenspiel der vertrieblichen Säulen Menge-System-Qualität. Dieses ist messbar und kann somit gezielt optimiert werden. Messgrößen sind die Trefferquoten.


Umsatzsteigerung

…wird erreicht durch verbesserte Trefferquoten bei gleichbleibendem Zeit- und Personalaufwand.

Kostenoptimierung

…wird erreicht durch verbesserte Trefferquoten bei weniger Zeit- und Personalaufwand.


Vertrieb richtig gemacht – mit Axel Walz

Umsatzsteigerung

Neukundengewinnung bei Trefferquote von 5% im Monat

1

Neukundengewinnung bei Trefferquote von 15% im Monat

6

Wenn man eine Trefferquote von 5% bei der Besuchsvereinbarung und Abschlussquote im Besuchstermin unterstellt, benötigt ein Verkäufer 20 Besuche und 400 Telefonate, um einen Neukunden zu gewinnen. Ausgehend von 20 Telefonaten täglich, beträgt der Zeitaufwand einen Monat.

Steigert man die Trefferquote auf 15%, ist der Zeitaufwand je Neukunde nur noch 3,4 Tage (7 Besuche / 46 Telefonate). Das heißt, der Verkäufer gewinnt nun 6 Neukunden im Monat.

Kostenoptimierung

Kosten je Neukunde bei Trefferquote von 5% im Monat

100%

Kosten je Neukunde bei Trefferquote von 15% im Monat

17%

Ausgehend von monatlichen Gehaltskosten von 6300 € (inkl. Lohnnebenkosten und Firmenfahrzeug) und einer Trefferquote von 5% (ein Neukunde je Monat), kostet jeder gewonnene Neukunde 6300€.

Bei einer Trefferquote von 15% verringert sich dieser Wert auf 1071€ (17% der Gehaltskosten)..

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