Axel Walz - Vertrieb richtig gemachtAxel Walz - Vertrieb richtig gemacht

by Axel Walz

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, muss man mehrere Dinge beachten. Hier erklärt Axel Walz die wichtigsten Punkte in der Struktur und Herangehensweise.

Strategie

„Als erstes muss die richtige Zielgruppe festgelegt werden. Hierfür müssen wir uns über folgende Fragen im klaren sein.

  • Wer braucht mein Produkt/Dienstleistung?
  • Warum wird mein Produkt/Dienstleistung benötigt?
  • Welchen Nutzen biete ich meinem Interessenten?
  • „Wenn wir darauf eine Antwort haben, bilden wir uns eine Auswahlmenge. Hierzu nutzen wir optimaler Weise ein CRM System das durch Datenpflege Hilfestellung bietet.“

Organisation

„Wann habe ich Freiräume für Akquise? Viele Vertriebler scheitern bereits daran und kommen über gute Vorsätze nicht hinaus. Hätten sie mal in den Kalender geschaut hätten sie sehen können das es nichts werden kann.

  • Zeitfenster müssen im Terminkalender gesetzt werden, man sagt auch Vertriebsblöcke bilden.
  • Wann mache ich was? Man muss lernen mit seinem Terminkalender aktiv zu arbeiten und zu leben.
  • Und jetzt Disziplin. Vornehmen kann man sich viel, aber vor allem muss man es dann auch tun.“

Zielsetzung

Da ist zuerst die Menge:

  • Wie viele Brutto/Netto Calls sollen in der gesetzten Zeit erreichet werden?

Um 20 Netto Calls in 4 Stunden zu erreichen werden mind. 30 Adressen benötigt.

Nun folgt die Qualität:

  • Wie soll das Ergebnis sein (Minimal/Maximal)?
  • Was soll aus den 20 Netto Calls herauskommen?
  • Wie viele Besuchstermine, Angebote, qualifizierte Wiedervorlagen?“

Methodik und Vorgehensweise

„Da nun bekannt ist wer die Zielgruppe repräsentiert (Stepp1) und deren Bedürfnisse klar sind, ist es möglich einen Gesprächseinstieg auf diese Erkenntnisse abzustimmen.

  • Man muss innerhalb von 10 Sekunden das Ohr/ die Aufmerksamkeit des Ansprechpartners gewinnen.
  • Stocken, Zögern und Herumeiern muss in jedem Fall vermieden werden.
  • Schnell auf den Punkt kommen.
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