Axel Walz - Vertrieb richtig gemachtAxel Walz - Vertrieb richtig gemacht

by Axel Walz

Die gute Nachricht ist, dass Vertrieb genau so funktioniert wie flirten….Man braucht ein gutes Timing und ein Händchen für die Sache. Flirten ist ein Prozess des Näherkommens.

Die fünf Stufen des Näherkommens

1. Gesellschaftliche Nähe
2. Persönliche Nähe
3. Vertraute Nähe
4. Zärtliche Nähe
5. Intime Nähe
Wichtig ist, dass eine Stufe nach der anderen durchlaufen wird und der jeweilige Übergang zur nächsten Stufe auf verbalen oder nonverbalen Signalen beruht. Traut man sich nicht- ist man draußen, ist man zu früh dran-ist man draußen. Ausnahmen gibt es evtl. beim Karneval in Köln!

Im Vertrieb funktioniert es ganz genau so. Hier beginnt man beim Kunden mit

1. Vorstellung: Smalltalk, Anliegen und sehr wichtig Eröffnungsstatement.
2. Ist Analyse: Was macht der Kunde aktuell in dem für mich interessanten Bereich. Jeder redet gerne über sich, also zuhören und Infos sammeln!
3. Bedarfs Analyse: Das ist schon „vertrauter“. Was will der Kunde, wo liegen seine Bedürfnisse. Hier sammeln wir Munition für unsere Argumentation und den Abschluss.
4. Argumentation: Jetzt bieten wir uns als Lösung seiner Bedürfnisse an!
5. Abschluss(frage): Ohne das geht es nicht. Sack zu machen und vereinbaren!

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